了解沙棘，更要了解沙漠之花的创始人胥总

这是我们第四年抵达敖汉！

已退休的胥老（他把沙漠之花交给了儿子小胥总），依然在沙棘林基地等我们。

他说，沙漠之花若说是沙棘的国内品质第一，他是不会脸红的，因为良心，因为二十多年沉淀的底蕴。

一个人一件事一辈子，胥老完成了自己的沙棘一辈子奋斗历程；一辈子不够，那是他对沙棘之爱的展望与期许，那就让下一代继续，子承父业，小胥总接过了老胥总肩上的沙棘梦。

沙棘，尚未大规模为人知的情况下，胥老，为什么会从二十多年前就开始了沙棘征程呢？

了解一家企业，我们，向来会从企业创始人、企业灵魂人物，他的前世今生，企业的前世今生，去了解一家企业，了解一个产品。

胥老生于50年代，生在一个很穷的时代很穷的地方，大跃进的年代，十年九旱的地方。

他是有多苦多穷呢？内蒙、东北，我们常见着闯关东、走西口的后代。很自然地问胥老是不是也是来自这样的履历后代。

胥总的回答，把我震惊到：

胥总命也很苦，出生时母亲就死了。后来跟着叔叔和婶子长大，但11岁的时候，婶婶也死了。

他，叔叔，叔叔家的堂哥，三个男人，家里没有一个女性，没有母亲，日子很难很难。

他说他不知道祖上是谁，来自哪里。连祖坟都找不到，太爷叫啥名都不知道。

他说造成他这一切的是源于穷，这个穷不单纯是物质上的穷，文化方面的穷更可怕，祖上三代人都不识字，怎么知道从哪来，哪里去！

正是对这样的认知，他自己对读书，就很在心。

在那个特别的年代，他也去读了9年的书，小学5年，初中2年，高中2年。念完高中，哪里来回哪里去，距离可以高考，只差两年。

高中毕业以后乡里农田基本建设，山坡修梯田，成果在现在的敖汉随处可见，比如，我们常去的小米基地，应是那时耕耘的。

后来，又遇上了一个机遇，在农村合作社，供销社，从打井做饭，到营业员，再到副主任。

随着岗位不断提升，意识到自己所学不够时，新到机遇又来了：赤峰市党校自治区经济干部管理学院的办的一个大专班。

正是这个大专进修的学历，毕业后，他又得到了另外一个新的机遇，一个，与未来他进入沙棘有着重大关系的机遇。

1992年，他到了一家饮料厂，做杏仁饮料的国营企业。我们现在知道，沙漠之花是做沙棘、杏仁两个领域的饮品。

92年到01年，胥总在这家杏仁饮料企业，从销售科长，到分厂厂长，再到总公司常务经理。

直到01年政企改制以及最后企业分拆剥离（这也是时代的产物），才离开这家饮料厂。

此时，文字尚未出现沙棘与胥总链接的纽带，但其实，胥总在更早的95年就种下了沙棘的种子，这块，我们后面再聊。毕竟，离开了国营企业后的胥总，要开始了创业之旅。

03年，胥总给一家沙棘企业收沙棘，数量还很大，1000多吨，这在当时，应是一个特别大的数量。胥总在建坪的一个林场完成收集1000多亿的沙棘收购。这笔业务，让他挣了一些钱，一笔让他开始创业的钱。

事实上，让胥总帮忙采购的这家企业，做沙棘并没有成功，而是，失败了。也没为什么，沙棘哪怕到现在，也并不是有那么多人认识和了解，更何况20年前的认知。

但胥总为何明知他供货的企业做沙棘失败依然进入沙棘领域呢？

我们把时间拉回95年，那一年，国际第一次沙棘研讨会，在北京召开的，那是一次很高规格的会议，参会人员有水利部长，有国内外专家。胥总，也参加了那次会议，并且，记住了与会专家对沙棘这个植物特别好的评论。那时起，沙棘就在他心里，种下了一颗信念的种子。

因此，03年给这家企业供了1000吨沙棘后，对方沙棘虽然没做成功，但却燃起了胥总对沙棘探索的心。

他找来一家代工厂，帮忙加工他的沙棘饮料。第一批5000件，很快就出完了，接着又定了3000件的货，依然快速出清。

半年之后，因供不应求，胥总自己租了200平米的房子做车间，买了一些设备。此时，灌装机尚还是脚踏的。

业务依然增长的货供不应求，在这个租的场地干了两年后，05年，胥总卖了家里的房子，筹了一笔钱，租了5亩地，建了一个属于自己的小厂。

正是这个自己的五亩地小厂，胥总完成了第一桶金的原始积累。

胥总的沙漠之花，从委托加工，到租200平米厂房，再到卖房租5亩地自建厂房的发展之旅，有哪些启示呢？

我初以为，胥总一开始用委托加工，是因订单量太多，委托加工速度快。胥总说不是，是因为，刚开始的时候，他虽想做沙棘，但也需要一个市场调研过程，看看这个产品能不能行，在不知道，用他所能承担得起的能力上委托加工一批，然后到市场去推广去调研。

这也是胥总的经营哲学，他说2000年的时候，很多企业寿命不超过5年，这个数据，现在或许还更低，原因是什么呢？脱离实际，没有从实际出发，超越自己能力去做自己承载不了的事情。

如何理解呢，比如委托加工5000件的货，8万块钱，如果不成功，他赔的起，他敢用这笔钱去做市场调研；

租200平米工厂，再花7万块钱买设备，也依然在自己能输得起的能力上。

输得起，不脱离实际，胥总说，干的事得输得起才行，输了就输了。不能去干家破人亡的事，如果输一次就家破人亡，是一定不能干的。

刘邦曾说过这样的一句话，你可以一直输，但最后一次一定要赢；对应的另外一个人：项羽，输了一次就完败了，永无法崛起！

凡事都不能脱离实际，这个是非常重要的！

胥总说，他经营的沙漠之花，也是在这种经营理念下的一步一个脚印，走的踏踏实实，走的扎扎实实。

包括后来卖房买5亩地建自己的厂房，看似卖房风险大，但那时，他已经是在他的沙棘饮料供不应求的基础上建起来的，不缺市场，缺的是生产。

实际上，胥总的这种经营理念，和稻盛和夫有异曲同工之妙。细细拆分理解胥总整个经营过程，会发现和稻盛和夫的六项精进理念极其相似，或者说就是相同通的。

说到这，或许又有人好奇，那他有什么特别的能耐，生产5000件5000就清光，再生产3000件又马上出货，紧随着招兵买马扩张呢？毕竟，沙棘，在他之前，另外一家有实力的企业（1000吨在当时还是相当大的体量的）才做失败，他凭什么？

胥总说，他们当时采用了一种有别于当时市场的一种新模式，这个模式奠定了他们企业从一开始就有一个良好的基础。

那这个模式有什么特别？

总结起来很简单，无非是：

不赊，不欠，不退，不换！

意思是，不赊账，拿货的代理商直接给现金，不能赊账，在当时，很多代理商是先拿货卖货再回款，现在依然有很多企业是这样的；

不欠，不欠帐，即，不欠别人，也不让别人欠钱！

不退，不换，只要代理商把货订走，除非产品质量问题，不退不换。

这怎么可能是模式创新呢？对代理商来说条件更苛刻啊，为什么反而是突破、破局呢？

核心在于，让利，足够让利，愿意让经销商挣到钱。

胥总在供销社呆了十几年，他了解经销商，也知道如何与他们共赢。让经销商愿意努力推沙棘饮品。

正是基于对经销商的了解，也愿意让利，同时，不赊不欠不退不换，胥总的沙漠之花，从诞生之初开始，稳扎稳打每年成长。

直到现在，沙漠之花依然是一家0贷款0负债的企业。这点，又与稻盛和夫的理念极其相似。

同样的策略，沙漠之花在03年年底，还没有自己的厂房时，就开启了第一次订货会。到现在一次订货会依然能回流几千万资金。

11年，随着沙漠之花进一步发展，5亩“小厂”也已满负荷。此时，政府无偿给了一块50亩的地给胥总的沙漠之花，也是现在的沙漠之花所在地。当然，也不是没有条件，要有投资规模要求。

坚持务实到底的胥总，依然不愿贷款，依靠自己5亩地厂房几年来挣的第一桶金，开始了现在所看到的沙漠之花添砖加瓦的进程。

从一千多万开始投资建厂不断升级迭代设备，到现在，现在的沙漠之花固定资产投资已经有一个多亿了。

尤其是17年之后，沙漠之花全线升级厂房设备。在2021年我第一次来时就被他的自动化生产线震惊不已。

令人不得不钦佩的自动化生产线的专业程度，每一点都不是三言二语说完，若非足够长的时间经验积累、专业的研发团队对产品的专注于一、资深工程师的水平（他们自动化搭建者是个五十多岁燕京大学毕业的总工程师，一直在他们公司一线辅助研发成果的落地 ...）

自动化生产线，和产品研发的每个环节的契合，是要对对产品研究、了解深度上，对产品的执着、死磕的程度，然后让设备帮忙完美执行下来，设备只是工具，但这些工具的运行过程能展示出以上产品的专业本身。所以这契合，是沙漠之花每个环节都让人尊重。

科研上，每次抵达，都会被三楼的博士站所好奇及吸引。

为什么敖汉这样的一个地方的一个食品企业，会有博士站平台呢？

谦虚的胥总依然没有说的多宏伟或宏大，而是一句：

这是发展的需要！是一个企业发展到一定程度必然的需要！

他说研究是将来必须的，必须的话就得去做，就会去做。

这次来沙漠之花，最吃惊的是，沙漠之花对沙棘，做了相当深入及全面的分析，对营养成分进行解析，以及成分含量，并对每一种成分对应的功效特点进行相应的研究。甚至，风味图谱，也开始探索和研究。相当于说，是对沙棘进行全面系统搭框架研究了。

有这些基础研究，我们再提沙棘功效，就不是仅凭案例反馈回来的主观评价，而是，有了科学基础支撑的知其然知其所以然。

胥总谦虚地说，他是没念多少书的农民，他不懂不能让别人不懂，不说清楚不行，那就组建研发团队给它整明白说清楚。

为此，研发团队，针对沙棘这一粒小果的研发团队，就有9人，由博士生，有研究生，以及本科生组成。

小胥总说，他们能够很快组建起自己的研发团队以及能够相对快做出了这些基础研究的成果。与远方好物平台有很大关系。因为远方好物同台竞技的供应商都是每个行业非常优秀的龙头或龙头之一，远方将这些供应商的实力、专业科普过程中，自然地，会引发他们向其它更优秀的供应商企业学习的念头，以及，方向。

所以他们，现在会和国内顶级的沙棘相关领域的专家、科研院所合作。

食品领域极其有名的江南大学，以及沙棘领域颇有研究的陕西师范大学，内蒙古农业大学…等等，都有与沙漠之花进行紧密的合作。

博士站，更像一个筑巢引凤的工程。想要将这些优秀的人来前来合作，没有搭建好平台，他们来了也无用武之地，自然地，发挥不了实际大作用。

因此，仅是我特别喜欢跑的三楼研发中心，以及匹配的迭代的生产线，实验室，就花了五千多万的资金。

胥总说，他们把钱花在这些最先进的仪器、设备上，仪器都是买自美国的。连江南大学前来的研究人员看到他们的仪器，都惊惊讶不已。

你不来，是很难想像内蒙古赤峰市敖汉旗，这样的一个地方，会有这样的一个实验室在；也会认真地组建了自己的研发团队；也会努力与全国顶级沙棘领域的专家合作。

如同胥总年轻时那般，当他升任主任后发现所学不够用，就去进修，去读大学（那时候的大专也很优秀的）。他从被冒进，稳扎稳打，但他更从来没有停止前进的步伐。每年都在进步，每年都让自己变得更好。

关于产品底线和本色，这是胥总提到次数最多，却每次都用极其朴朴实的语言表达，朴实的，都让人不以为然。

但他却实实在在地从一开始就是这么做的。

没有防腐剂，这是远方好物食材的底线之一。

实际上，胥总从自己租地建厂自己生产的03年开始，就已经把防腐剂去掉了。

他说，他的产品迭代之路，就是不断做减法之路：

把防腐剂减掉，把稳定剂减掉，把甜味剂消除…

正是这样的持续减法，把好东西做的越真越简单。才有了沙棘原浆的诞生。

我之前说过，没有远方，就没有沙棘原浆横空出世。

说的更真实一些，沙棘原浆的横空出世，是远方与沙漠之花相互成就的结果。

沙漠之花有研发健康食材的心，远方只要健康食材的理想，是这样的价值观才走到一起，才成就了沙棘原浆以及这次有机全果沙棘原浆的诞生。

为什么会对沙棘20年如一日坚持而不变心呢？

胥总的意思，做一件事情，实实在在的讲，热爱是最重要的。

如果说，你对做的事情，有反感，是不可能做好，赚钱很重要，但对一件事情有浓厚的兴趣，更重要。你会乐此不疲，你会沉浸其中。

对胥总来说，沙棘这种植物，它既有社会价值（防沙固沙），又有经济价值（让当地百姓增收），能利国利民；现在还能加上一个利己，吃了它会给你带来健康，真正的一个健康产品，药食两用，怎么可能会不开心呢，怎么可能不喜欢呢。

前面我们说到过，胥总小时候很穷，时代以及地域，都让他小时候特别苦特别穷，所以，对于沙棘这种能利国也能利民的产品，他是天然有情怀的。

同时，沙棘的健康特色，能够治未病，让他觉得他做人做事的良心是能够从容与坦荡。

哪怕已然退休，他也时常爱去沙棘林地，只要到了沙棘地心情就特别舒畅，看到果实圆满时，更是开心的不得了。

事实上，胥总扎扎实实地积累者自己的沙棘事业的同时，也不断地带动着沙棘产业链的发展，且是真正的以利国利民着眼点去做沙棘产业链。

17年开始，沙漠之花开时了自己的沙棘基地种植。如胥总所说，凡沙漠，皆是他的江山，他要把沙棘，一片一片沙漠种过去。

自己先种，种出标准和示范，带动其它农户种，带这些贫瘠之地的农民种沙棘。提供技术标准，提供种植管理标准，让他们能够种好沙棘，能够种出健康的沙棘。

再用一个比较高的价格，还能保障底线的价格，收购农户种植的沙棘成果。

让他们能挣到钱，才是保护一个产业的前提。

“为什么不自己种呢？自己的基地自己的全产业链不好吗？”。

好奇地问。

胥总说，如果你把所有的钱都挣了，谁和你玩呢？

他们自己种的几千亩基地，是为做标准和标杆，毕竟，实践是检验真理的唯一标准。依着这些标准带动别人种植。

包括采收标准也非常重要。

人工摘果子（剪果子），且只在对的时间摘最佳的果子：

沙棘是能四季挂果的，但营养物质最佳态维持时间极短极短，且果果不同，不同果子的最佳态未必在同一时刻，每年10-12月，一边检测指标一边快速将最佳态果子带枝剪下存入冷库。以最适宜的温度，存我最佳之态，等待需要之人。

这是胥总治下的沙漠之花，对沙棘每一环节的细节，极细致的摸索、研究、制定标准之路。

“您“中国好人”荣誉是因为您对沙棘产业的贡献吗？”

我一直这么以为，所以，也很直接这么问呢。当然，答案再一次出乎我的意料。

中国好人是国家文明办办的。那它是如何评选出来呢？

胥总说，它不是来自沙棘产业的贡献，而是，实实在在地做一个人，做一个真实而靠谱的人。

人写起来很简单，但真正做起来很难，做好更难。

沙漠之花，从开始几个人，到现在的180多人，365天，一天三顿饭都是公司来管，他们管自己公司的人叫家人。

11年开始建现在所在的这个厂时，在厂奠基的时候，胥总就定了一个指标：

沙漠之花企业的员工待遇将会和公务员持平；福利待遇也和公务员持平。

沙漠之花的福利在当地是最好的，工资也在当地最高。没有欠员工一天工资，也没晚发过一天的工资，从来没有…

所以，胥总说，实际上，中国好人不是一个荣誉，而是一个责任，弄错是有问题的。

正是这样的胥总和沙漠之花，在敖汉，44万人口中，沙漠之花线下销售就能做到3800多万，近乎人人都极其信任的品牌。

已然，沙漠之花在当地，已然成为了一种文化，当你深入了解这些后，沙漠之花的沙棘，你当有自己的答案！

为什么沙漠之花会是远方的好朋友，为什么沙漠之花和远方经过三年多热恋后，会想着两家企业去结婚，去生子，想长长久久走下去。

这是胥总对远方的深情表白！

无非是，我们，有共同的价值观，对产品品质，对产品安全…有共同的理念！同频的人，走到了一起！

蜗牛

2023-8-15