商业的变与不变———何主任的闭门会

乔迁之喜后，在公司新的总部欢聚大厦，迎来了一场何主任的闭门会；

会议开端，何主任提出5个让人深度思考的问题：

1、私域赛道的玩家们，大家过的好吗?

2、为什么行业普遍下滑，而远方在持续增长?

3、赚钱到底靠什么?如何持续稳定赚钱?

4、商业的终局在私域，
为什么?

5、你是否相信,未来在私域
会诞生一家 千亿乃至万亿级的平台?

这场闭门会，讲的很多东西，是关于远方好物，却又不止远方好物。

何主任在闭门会里，分享远方好物为什么这么做，以及我们为什么会有现在这样一套私域的玩法，远方到底在做什么！

产品为什么做到极致？极致的品质！极致的性价比！

为什么这么做？大家需要思考！理解这背后的深意！

未来私域是否会诞生一家千亿乃至万亿级别的平台？

中国整个电商的环境，主流电商做的比较好的规模到万亿的有哪些？

有天猫，阿里；有京东；有拼多多；有抖音。

这些都是过万亿级别的电商平台，阿里代表平台；京东代表着自营；拼多多有点偏社交；抖音偏内容。

私域其实也是个非常大的赛道，去年公开的数据，整个小程序已经有3万多亿的市场了。

几万亿的市场为什么到目前为止没有一家私域做得很大，最大的规模可能就不到百亿，还没有出现几万亿级别的。

但是，未来会不会有，值得大家思考！

商业的变与不变

亚马逊创始人贝索斯曾经说过一句话：

经常有人问我，未来10年什么会变；
很少有人问我，未来什么是不变的！

传统电商的人一直在干嘛？追求变化！

今年变明年变，从做淘宝到做京东做抖音做直播。

淘宝也经了不同时代，手淘、天猫、直通车、直播等一系列玩法。

感觉好像商业一直在变化，作为电商从业者，大家都觉得直播、私域有非常多变化的东西！

一直在变化，一直在赶风口，怎么也赶不上，赶上了很快又变了。

那，到底什么东西是不变的，更值得大家去思考！

远方好物做的很多东西，其实都是基于这样的思考——在整个电商的业态当中什么是不变的！

在整个电商的生态当中，什么是不变的东西？

它有很多不变的东西：

1、用户更快更好的收到货的体验，是永恒不变的；

亚马逊为什么会做物流？因为用户更快更好收到货的体验是永恒不变的！

2、花更少的钱买到更好产品的追求，又好又便宜，也是永恒不变的；是不是大家永恒不变的？

不管买什么东西，买个菜，买个奢侈品，是不是觉得都想便宜一点？能打个折？

哪怕去买个别墅，买个房子，也想能不能找个关系，打个98折或者打个95折对不对？

花更少的钱买到更好产品的追求，也是一个永恒不变的东西。

为什么别人在下滑，很多人走的方向是错的。

何主任从刘强东对商业的思考、黄峥对商业的思考中，总结远方好物的商业底层逻辑。

刘强东讲过一句话，说商业其实就三件事：

有客户体验、成本、效率。

如何能够把成本降得更低，如何能够把效率做得更高？花更少的钱买到更好产品的追求是永恒不变的。私域，大家一定要去思考，客户有一天会因何而离开我们，客户为什么会离开我们？客户为什么不到我们这里来买东西？

无非就这三点：

要么你的品质不好了；

要么东西卖的贵了；

要么你服务不好了。

产品的三要素，品质、价格和服务。

还要什么？

温度！

私域最终不变的六脉神剑是什么？何主任的总结：

品质、服务、温度、价格、成本、效率！

品质、服务和温度决定的是什么？

决定了产品的好！

价格、成本和效率是什么？

决定你东西的便宜！

基于这样的商业思考，才决定了如何去做远方好物。

所以，为什么商业的终局在私域？

这句话经常说，也说了很久。

但是，一定要懂逻辑，何主任说他对这句话的理解：

因为我相信，未来在私域赛道会沉淀出一批极具性价比的好货！这才是我认为商业的终局在私域的原因。

只有在私域赛道才会沉淀出一批极具性价比的好货，为什么沉淀出极具性价比的好货？它就是终局？

因为消费者对于花更少的钱买到更好产品的追求是永恒不变的！

这个逻辑的理解很重要！

所以，这是做私域的正确方法，其他的平台为什么下滑？

因为他们走的路子是错的，方向是不对的。

远方好物在做什么？我们在致力于什么？

我们远方，一直致力于做更好品质的产品，更高的性价比！

为什么我们要这么做？商业的终局，用户对于花更少的钱买到更好产品的追求是永恒不变的，这是一个终局，我们做很多事情一定要沿着这个方向去做！

如何去做到更好的品质更便宜？

通过规模降低成本！
通过系统提升效率！

所以大家能够看得到远方在做什么，为什么我们要花这么大的精力、资源去做系统？

因为系统，是前期投入大，后续成本低的一个工具。

商业的终局在私域，接下来的第二句话是什么呢？

私域的终局在远方！为什么？

市面上大多数平台的选品，两个标准，这两个标准对它们啦说是最重要的：

第一个是看能卖多少，销售额有多高；
第二个看利润率有多高。

这是市面上绝大多数平台的选品标准。

而远方好物选品，从来不看这两个标准，我们选品干什么？

远方好物选品最看重的什么？

是为用户创造价值！

如何让用户能够花更少的钱买到更好的产品，我们选品看中了两个点，两个维度：

第一，这个产品到底是不是一款好的产品；

第二，能不能给用户创造价值！

如何理解这两句话，比如有一个产品，销售额还不错，利润率也还可以，复购也很高，这是不是一款好产品？

看起来像是一个好产品，那到底是不是就是一款好产品呢？未必！

比如加了丙二醇的牛奶，它是一款好的牛奶吗？先去想这个问题，为什么有人会往牛奶里面加丙二醇？为了迎合更香醇更好喝，复购率变高，利润也还可以，但它是一款好的产品吗？

不是，所以到底什么是一款好的产品？

他可能有很多标准，但是我认为的标准是什么？我作为一个负责人，我觉得当我知道了与所有与这个产品有关的信息以后，我是否依然愿意把它分享给我的家人，给我的孩子，给我自己吃。

我觉得如果你愿意，我就认为它就是一款好的产品；如果你不愿意，我觉得它不是一款好的产品！

这是我认为我们内心里给我们好的产品的定义！跟销量无关，跟利润率也无关，跟其他所有东西都无关，只在乎你自己的内心，你发自内心的觉得你是不是喜欢它。

为什么远方好物，会去推很多可能看上去并不一定能卖得很好的产品，比如有机菜；实际上哪怕我们现在推出了菜市场的模式，有机菜从销量生产各方面来说并不是很高。

有机菜挣多少钱？内部有机菜定价两个规则，就是两平台加一毛钱的费用，店主加大约不到一毛钱的费用，也不赚钱，卖的也没那么好。

但是我们为什么依然愿意去推它？

因为我认为它是一款好的产品！

这是远方好物推品的逻辑，与销售额无关，与利润率也无关，这就是我们选品的与众不同。

远方老师经常说的，远方好物的选品，市面上所有的平台选品都是为了卖给用户，只有远方产品的选品是为了分享给自己家人。

我们是以这样一个标准去做产品，就像我们上半年公布了我们的选品标准一样，它是我们选品细化的准则，大家一定要记远方好物选品基础标准是什么：

第一、所有产品无防腐剂的基础标准；

第二、所有食品无任何化学添加剂，无任何科技与狠活；

第三、所有食品我们都会做SGS，300项以上的农残检测；

第四、所有肉蛋奶类，我们都会做兽残、抗生素、激素检测问一下；

第五，所有海鲜类都做核辐射检测。

这就是远方好物选品的基础标准。

我们选品的基础标准已经淘汰了98%的产品，可以说已经是行业里最严的一个标准。

当初想要公布这个标准的时候，何主任自己都觉得是不是有点太严了，当时也在纠结、在犹豫，这个标准会把我们框住。

去年的标准是两条：

第一、所有商品无防腐剂；

第二、水果类我们去做农残检测。

我们今年为什么升级标准？

并不是说现在也有其它平台说做无防腐剂，做无农残。

也即，不是其它平台追赶我们，相反，没有人追赶我们，也没有人抄袭我们。

那为什么依然提升了标准？

这取决于我们对自己的要求！

远方老师就说了一句话：

反正我们也没想做对外生意，哪怕我们的远方好物，只做成一个自己给自己家孩子买东西吃个平台行不行？

别人不卖，自己家吃总行。

从生意逻辑讲这个标准一定是不对的，它一定是极大的限制了我们的销售额业绩的增长。

但是如果说我们是从给自己家孩子找个平台买东西的标准去讲，这一定是对的！越严越好！

我们现在很多东西是跟商业反着来，这都是远方好物，与众不同的地方。也可能恰好是远方它有意义的存在。

目前私域也刚好，远方好物是当下的最优解，也可以说是唯一的解。

为什么其它家都在下滑？因为我觉得其它所有人都走在一条错误的道路上，必然下滑。

只有远方好物是走在一条叫做正确的道路上，所以我们才在增长。

远方在做什么？说复杂可以讲得很复杂；说简单也很简单。

我们所有的时间和精力都在做好产品，如何让品质更高，如何让性价比更高，这就是远方好物我们在做的事情。

过去两年，我们一直说我们在打基础，商业的基础是什么？私域的基础是什么？过去两年我们打下了哪一些基础，我们到底是什么样的基础？

我们打下的基础：产品

2022年1月1号我们平台刚上线的时候，我们宣称是中国首家平价有机购物平台。

要么唯一要么第一，第一家干平价有机，经过接近2年的不懈努力，我们现在成了中国最大的有机食品平台。

我们现在是中国中高端水果第一平台，目前中国做水果没人做的比我们更好。

远方好物在中国水果行业，山姆做不过我们，盒马做不过，百果园做不过我们。

并不是我们规模做的比它们大，规模没有它们大，它们都百亿级的规模。

而是，我们的水果标准：

我们的树上自然熟水果采摘；

我们的提前拿下顶级水果基地；

我们很会做顶级水果的伍总监；

…

我们打下的基础：内容

私域内容，行业里我们说第二没人敢说第一。

整个私域的内容，我们有一整个溯源部来给大家做内容，还有我们自己的编辑部。

我们还拍电影，听说明年还要搞综艺。

我们打下的基础：团单品能力，总成本领先

我们目前是私域行业里团单品能力第一，一次桦树汁可以卖3000万，可以卖20多万单。

很多宣称所谓百亿的平台，团一次桦树汁也就卖个几百单，所以这是行业跟我们的差距。

为什么这个能力很重要，因为做产品做供应链，规模就是壁垒，规模就有成本优势。

而且我们还没有账期，不欠钱，供应商跟我们做生意是有很大的一个稳定性和确定性。

这是我们总成本领先的基础。

我们打下的基础：系统能力

在所有社群团购平台里，我们的系统能力，可以说全行业第一，有彭云能帮我们去做系统，还是一件很幸运的一件事情，等于是原QQ浏览器的负责人，包括我们整个技术绝大多数同学来自原来腾讯系的团队，保障我们强大的系统能力。

综合以上，远方好物：

同等品质，全网最低价；

同等价格，全网品质最优。

远方好物不打价格战，但也最不怕打价格战。

我们是目前市面上唯一脱离价格战的平台。不跟别人打价格战，但是，如果你想跟我们打价格战，我可以不跟你打，但是你不要以为我不能打。

为什么我们会出现部分0利润的产品挂着（不是有机产品那种加一毛几毛那种）。知道的人知道我们为什么这么做，远方老师常说，它们是给我们送弹药来着。

到目前为止，远方好物一直在打基础，基础的背后是什么？

是我们的三大体系：

第一、是产品体系，我们现在整个产品板块，有60多个蜂群合伙人，这60多个蜂群合伙人背后代表的是几百人的团队，这几百人的团队大部分人真的都是跟了我们一年两年，不断的教、不断的带、不断的练，他们愿意在远方好物上投入时间和精力，能够给远方好物定制开发一款又一款的好产品。

这个其实是很难的，抄一两个产品真的不难，难的是什么？

整个产品体系，能够符合远方好物产品标准，我们现在可以做到源源不断。

第二、是我们整个内容体系，内容体系，我们整个溯源部的内容各方面输出，溯源不是单纯单纯带店主去打个卡，打卡这个动作不是最重要的，而是我们整个内容体系，海陆空溯源内容各方面输出。

第三、自建的系统

技术是第一生产力，未来我们依然要持续加大技术投入，进一步的提升效率。

靠人是提升不了效率，我们现在整个系统、平台总共26000多位店主，未来25万店主，在现有业务模式下也就是加服务器的事情，成本并不会高特别多，人员也增加不了太多。这就是什么？就是系统的力量。

2024年蜂群三大体系预估投入一个亿！进一步完善我们的基建。

何主任还聊了2024年未来变的部分，这部分的核心是：

重点奖励头部优秀导师，以及赋能新店主快速成为一名优秀的远方好物店主。

内容细节，有兴趣可以咨询自己的营销服务商（也即各自的导师）。

在打下深厚的不变的基础之上，结合变的部分，迎来2024年远方好物腾飞的启航年！

蜗牛

2023-12-30