杭州地毯会议

10月31日，等待杭州冬季轻奢女装节开幕期间，远方老师和此次到场的店主们举行了一次老旅游群曾经的传统——地毯会议。

之所以叫地毯会议，曾听老师开玩笑说，无论是多有钱，还是多平凡，来了都说地毯上，大家都平等一起，容易做兄弟…

坐哪里不重要，重要的是座谈内容。每次分享，都是远方老师最新的思考，最新的人生见底，平台最新的战略规划…这些，无论从哪一点，都对店主，对用户，都有重要的价值。所以记录了这份纪要：

远方老师：

平台发展是快的，迭代很快。要了解我们的迭代，跟得上迭代的速度。

跟上我们节奏的，你看紫遇，去年一个月才卖五六十万。
这个月能做到250万。
一姐去年虽然也破了千万，11月是她去年的最高峰，但那个月是压了两个月销售在那里。去年正常一个月是五六百万。今年进入千万。
李禧去年一个月十几万，李禧这个月也破150万…

这说明是啥？很多时候，要跟上平台的节奏。我们正在做一些调整，关于远方好物产品的一些调整。

远方好物一个重要底层逻辑：就是所有的生意基础一定是好产品。

我们私域实际上是做啥？比如说用户有20个产品、有10个以上的产品是他离不开的产品，那她就会离不开你。

其实很多人没有想清楚这个问题，比如说我们很多的产品是用户这辈子吃过最好吃的东西，你想一想，如果说有我们有20个这样的产品，用户其实永远都离不开我们，所以我们的产品追求的是惊艳比，这就是私域的底层逻辑。

你看我们的有机牛猪肉有88%的惊艳比，我们的用户都说是这辈子吃过最好吃的猪肉，离开了远方好物，他就买不到这种性价比的好猪肉，他不可能就放弃了你、离开你。他不会为了某一个不喜欢的产品而就不买你的猪肉了。因为，他的孩子离不开这些好产品。我可以告诉大家，我儿子就是要吃高金庄园猪肉。

我们的有机牛肉是83%的惊艳比，我们会有越来越多的这样的产品给大家去巩固客户。
比如说生蚝，山东乳山的生蚝90%是在我们供应商手上，他8两以上的生蚝，所有的生产是我们远方好物来承包的，那么用户离开我们他买不到这样的产品，就是换了地方他就买不到这么好吃的时候。她就离不开你。

这是的一个什么原理，就是说做私域的底层逻辑：是给用户他离不开你的产品，就是你用产品把客户的心俘获，不仅仅是让他信任你，我们已经上升到让他离不开你，这就是我做整个远方好物的最底层逻辑。

而且这些产品又是最基础的家庭刚需，肉、蛋、奶，这就是用产品作为抓手来俘获用户，这就是我做我们整个远方好物私域的底层逻辑，惊艳加克制，这就是我们今年整个的逻辑。

但是我觉得很多人是没有理解我们这个逻辑。
就像这两天我们是在做服装，但是服装我觉得很多人是不能去卖服装的。对很多没有前面的抓手建立起信任的，是不能够去卖服装的。所以我昨天紧急的在群里面说了那样一句话，不要服装去刷屏。其实这些服装是给跟了我们两年以上的老队员准备的。新队员，你们真的不要去卖服装。你们的信任不够。虽然我们的服装也有50%以上的惊艳比。

这个服装不是给你们这些新店主去卖，是给我们那些已经有有这样的信任基础的店主卖的。

甚至我可以告诉你这是一种什么情况。
用户不喜欢你卖服装，但是她不能够离开你，因为远方好物有20个她离不开的产品。

而我们老的店长、老的导师，她已经有这样的20个抓手把用户牢牢的抓在手上，所以说我们的这些用户他永远都离不开了。

而我们新店主他们没有这样的能力，你不能够说服装挣钱，你们就去卖服装，这个思路一定要校对过来，我现在发现这两天有一点误区，但跟平台的失误也有关系，我没有把这个点讲清楚。

但是我一直在说我们私域的基础和底层逻辑，就是你要有这样的10个抓手，你的用户已经对10个产品、有20个这样的产品，只有在你这买了，其他地方买不到，那这个用户跟着你一辈子，大家能理解吗？

所以我们最开始是做那些产品，比如说我们的水果，对不对？我们的水果有很多其实也是用户这辈子吃过最好吃的水果。

私域，最开始我们要去卖那些就挣3块、2块的产品，最开始你们一定要去卖那些看起来不挣钱的产品，就像我们的有机蔬菜就是。
我们有机蔬菜5斤做到39块9，用户一旦吃到我们的蔬菜，他能明显感觉到这个好吃，而小孩子是非常敏锐的。

就像今天阿甘说的，她老公昨天带小孩子出去吃烤肉，吃了一半，小孩子和爸爸说，不吃了。我们回家烤家里的肉吧。小孩子是最敏感的，一下子能感觉出我们产品最好吃。

我们的水果，我们的这些牛奶，我们这些猪肉、羊肉、鸡肉、牛肉，这些都是让我们用户吃了就离不开你的东西。

所以我们让这些店长和导师，开始一定要从看起来不挣钱的产品开始做。

服装这个产品，我昨天说了，你如果在群里刷屏去卖服装，你的群死的会很快，特别是新店主，千万不要去你的群里边去刷屏卖服装，你就发一条直播链接，直播的链接它是有选择权的，他如果感兴趣他会感兴趣，可以随时退出来，但是他在你的群里看刷屏他是没有选择权的。

你一旦刷屏结果是啥？他要么屏蔽你的群，要么退出你的群。

我们其实讲了很多，也已经讲了很久，就是我们要去做信任的产品，我们现在已经上升了，叫做我们去做让我们用户永远离不开我们的产品。

私域其实就是4个字：惊艳和克制，这是我现在对私域的最新理解。

什么叫做惊艳？什么叫做克制？

就是我们一定要去克制自己卖货。不要想老想着挣钱，老想着卖货，你们一定要克制，没有克制，其实会死得很快，外面的很多社群，已经死掉了，因为它没有特质，它没有创造对用户来说很重要的价值！

我1-9月份其实没有去上任何的服装，我是克制了9个月，为什么？打造信任！

为什么我们整个平台克制了9个月，而现在，10月份上了一些服装。

但是很多人在这前面的9个月，一直没有用心去打造信任，这个过程你们是要去补的，你们还要去建立，当你有一天你有10个产品，你一发用户立马就抢，就像我们平台，今天淡干虾皮，我们一发什么立马抢，对不对？

比如说我下星期要卖5000份猪肉，我相信这个猪肉肯定又是很快就被抢完了，真的，离开远方好物，他们真的买不到这样的产品。

怎么样去克制和惊艳，一定要印在我们脑袋中的，特别是我们的新人。
我特别担心新人一刷屏就把自己刷死了。
我已经遇到很多人来了之后，问我她们的群都死了咋办？
我说我也没有什么办法，你不听我的。

平常我们说了很多，我在微信上也天天说，这些话我天天写，但是你们不听我，死了就找我，我也没有办法的。

所以，开始之前平台我克制了9个月，我们都是卖挣1块2块挣1毛2毛的东西。

私域一定是长期有积累的事情，大家一定要理解，你等你有10个产品，你一发他们就抢光。

这样，这辈子你的私域就是已经叫做你会有非常稳定生产力。在这种情况下，你偶尔不小心发一点垃圾的东西他不舍得走，他会原谅你，大家能理解吗？就是你这个人一直做好事？当你有一天不小心做一件坏事，他可以原谅你，就是这个道理，就是你们现在一定要有这样的。

你们拥有更高的容错率，通过前期积累的信任，用户给了你不小心犯错的生存空间。当然，这种不能经常发生，永远记得品质第一核心。

很多用户有一些错误的想法，这个东西挣一毛钱挣一块两块我不卖，这样会死得很快的，你知道吧？真的我有的时候看到一些，特别是我们的新店长，我都特别着急。

我一看他们快死了，有一天加我微信，我一看她从上到下一天刷30条朋友圈，他在群里肯定也是这样刷的，其实我就知道她离死不远，所以说一定要叫做特质，这个特质其实挺难的，我知道挺难的，我知道大家来了就想卖东西想挣点钱，但这样，这个钱你挣不到的。

如何去克制，一定要理解我私域的重点：
克制与惊艳
我们一定要有10个或者是20个产品，让用户永远离不开我的产品。

大家一定要理解克制和惊艳，惊艳就是指我们的产品服务，要让产品超出用户的预期，让他离不开。


第二个问题就是对于我们大家去卖什么产品的问题。

其实我们平台产品是比较丰富的，产品比较多，sku也比较多，但是真的什么产品店主都能卖吗？特别是现在还卖的不怎么样的人，这种才来两三天的人。

一定需要在这么多的产品里面去选择几个产品。但是，你们选择什么产品，这很重要，就是我们选择什么产品来，这点很重要很重要。

特别是对于用户还没有任何可信度的店主，选择的产品应该是什么？

第一是能够去建立你信任度的产品；

第二是那些惊艳比特别高的产品，因为这个产品已经经过我们长期的市场验证，不会犯错误的。我们平常选的产品并不是说一定不会没有问题，有的产品也会有问题，你不要去贪多。

作为新店主一天卖一个产品多不多？肯定多了，你不能把自己活脱脱变成一个赤裸裸的商人，私域其实不是这么玩的，特别是过去从来不做生意的人，突然之间天天发，突然之间变成一个人格分裂。

大家要去理解，第一我们说的就叫做能够去打造信任的产品，最好是能够让他离不开的产品。

比如说猪肉，送给他吃一份，他这辈子就买你肉了，因为好吃。

很多人评价这款猪肉是她们这辈子吃过最好吃的猪肉。她们吃了就离不开。

你要知道你们做生意，其实挺不容易的。你用半天说服人家。卖了半天人家买了一单，拿到手是垃圾，你知道什么感觉吗？
你是留不住她们的。

我们最开始选择10个产品，各位一定要慎重慎重，不要因为平台在卖服装，你们就卖服装，你们最开始卖的10个产品，这10个产品一定是让我们的用户买一次就离不开的产品，并且一定是吃的，让用户一吃，他就觉得这是全世界最好。

我们有这样的产品，这些品不去卖，老是想卖服装，特别是我们的新店主，是叫错得很离谱。

我们说句实话，我们的服装，是给之前已经有9个月的店长，她们已经做了9个月的信任。我们说的第二个大方向是选择。

你们做生意的最开始的10个人，1个月30天去卖这10个产品，这是要做规划的，特别是我们的新人。我们导师，当你们指导你们的店长的时候，要你们去给他推荐这10个产品，这10个产品要求是啥？

第一，一定是家庭里面的刚需品，一定是家庭的刚需品，猪肉是刚需品的，但是服装不是；枸杞原浆也不行，明白吗？一定是选择这10个刚需给到你们的店长，我们的新店长知道以前走错了也把它改回来。

第二，这10个产品一定是叫做高惊艳比的，也就是说超出客户心理预期的产品。这些产品我们每天都有投票。

第三是符合各位的中年少女的身份的人定位。

以这三个标准开始的路，就不会错。我们做私域的起步，让我们的用户有10个以上，甚至20个以上是离不开的产品。

什么叫离不开的产品？

比如我们的庄园黑猪33的一斤，他如果去成都买，87块钱一斤。他买不到我们的性价比。

一定要知道我们最开始的卖的产品的，10个产品的选择。这个东西一旦错了，我告诉你后面。你没办法回头的，所以我一定要跟导师去讲，因为你要跟你的这些店主要讲清楚，最开始错了，后面是回不了头。

第三点我想跟大家说的是未来的们整个远方好物的产品规划

未来远方我们的产品，我不可能是给自己定义只做有机健康安全食材的一个平台，这只是我的一个最重要的基础的产品线。

如果我只做有机健康安全食材这样的一个产品线。远方好物一定会死的。我的店长和导师一定也会离开。

有机健康安全食材他是无法养活我这个平台，也无法养活各位店长跟导师，因为他的产品线太窄了，因为我给自己做了很多的限定。

比如说我只做无抗猪肉，比如说我只做无防腐剂的食品，我就只做无添加剂，只做无农残的农产品和水果。

我已经给我自己已经叫做给自己做了三大限定，所有的食品我做了三大限定。我把全平台限定到我只做这些产品，其他什么都下架，都不卖，我告诉你，我平台很快会倒闭，因为中国能找到这样的产品太少了，很多的产品是我们引导的去做的，改变很难。

比如说粉螺蛳粉我们是全中国唯一没有防腐剂的产品，白蘑酱也是我们引导厂家改变的，升级了有机。

如果说全远方好物只做这些产品，远方好物会倒闭，店长也会离开我，因为我没办法去支撑我的销量。

要能活下去，你才有能力去推进你想要推进的健康安全食材的世界。

有机健康安全食材是远方好物最重要的一条产品线，并且是我亲自来抓的，可以告诉大家，这个产品线是我亲自来抓的。并且我自己给自己的要求就是所有的有机健康安全食材必须是我亲自去看过的。

并且大家会发现我所有的时间都是去了有机安全食材的工厂，这块一定是我最重点的。

但是我未来一定会去涉足，比如说服饰和化妆品的板块，因为这样一来它才能够有一个销量去支撑起我整个团队的——一个平台的生存，也能够支撑起我一个溯源团队的生活。

如果说一个月只卖有机健康安全食材，给自己限定，平台有多少风险？你们自己也不挣钱，我一定是要有其他的板块来养活我有机健康的食材，才会让我的有机健康安全食材能够坚持的走下去。

平台1~9月份一直亏，如果继续一直亏下去，那么最终的结果是啥？

这就是一个很现实的问题，我如果说放开来卖，什么产品都卖，什么食品都卖，什么猪肉都卖，我没有什么有没有防腐剂，我不管有没有添加剂，不管有没有农残，我也不管有没有防腐剂，我也不管有没有抗生素…那么就不是远方。

健康有机安全食材，依然是我们最重要的基础，是我亲自主抓的板块。

整个10月份我们23场直播，其中有15场是在直播有机健康安全食材，我们的服装只有8场，这块基础一定是公司最多时间去做的，也是把所有的重心都集中在那一块里面，我们只是顺带着去卖一点服装，卖一点化妆品去给公司拉一拉销售额。

这就是我未来的一个规划，我不可能是说我只做有机健康安全。
这块平台是无法生存的，在中国当下这个环境无法生存。

因为我们可以卖的东西太少，我可以告诉大家，中国通过无抗认证的肉制品企业一共316家，其中一半已经快倒闭了，为什么他们会倒闭？因为无抗认证活的太难了，你知道吗？

我不可能是是坚持这样的一个原则，厂家都倒闭，我不会倒闭吗？无抗企业都倒闭了，有机的工厂就更惨，有机的工厂70%倒闭了。
中国有机的工厂70%是在亏损和倒闭的，真正说能够挣钱的企业5%都没有，就像我们的桦树汁我去的时候一个月才500多万，我们去了以后，现在一年卖6000多万，他才真正开始挣钱，而之前他已经亏了6年了。

我们中国这些真正在做良心的事业、在做有机在做无抗在做无防腐，在做无农残的这些企业，它都是在倒闭的边缘。我没有产品可以卖出。

我们已经拿出了所有的时间去寻找这些产品，但是中国真没有这么多产品给我们。

大家弄明白这件事，我们找到现在这些产品已经很难，大家能够理解不，你们说让我去找更多的产品，无抗的产品，一半倒闭，有机的70%是倒闭的。

远方能够通过自己的努力去把这些有机的工厂，养良心猪肉的工厂，拉一把。像我们牛肉的工厂也快倒闭了。有机牛肉如果我们不去，他就倒闭了。目前这个厂不是我们去他也倒闭了，那是内蒙古唯一真正去做有机牛肉的两家工厂之一。

以前做有机的，内蒙有这么9家，现在倒闭就剩两家了。

人家工厂都会倒闭，我没东西卖，我不会倒闭？其实真的在中国做这个事情挺难的，难不难？超越你们想象。

所以大家要理解我们的规划。

有机健康安全食材，这块永远是我们最重要的基础，是我们最重要的部分，公司投入重金投入所有的最重要的人员的一个板块。

但是我们拼尽全力，现在也就是一个月能够做5,000万，但是5,000万这块我公司是亏本的，我又不愿意去把有机的价格加一点上去，我不能够去做这样的事情，我觉得背离我的初衷，并且我觉得我们未来是要做一件什么事情的。

有机产品我们现在公司已经定一条原则：
有机的产品，从出厂价到我们用户手上不超23%的毛利，我们通过这个原则，因为只有这样，我们才能让老百姓慢慢能吃上有机，有机企业才能慢慢壮大。

我们是通过我们的力量，我们把真正的健康好物让它真正到达老百姓的手上，真正的去造福，让真正的远方好物用户会因为远方好物的存在，吃到了真正的有利健康的东西，吃到了这辈子吃过最好吃的牛肉，最好吃的羊肉，最好吃的猪肉，最好吃最放心的水果，最好的这些农产品。

另外，非常非常重要的，我们有能力有实力，把服装做好，把护肤做好。我有一百多位在服装领域做到top水平远方旅游群学员，我们能整合他们的力量为我们远方好物服务，比如皮尔卡丹，中国总代是我们的旅游群队员，群策群力，能真正做到，服装，高品质，合理的价格。

护肤也是，我们能整合旅游群优秀的护肤领域队员，找高品质优价的产品。

对远方好物来说

做到有机不贵，有机食品不是奢侈品。
才有办法真正把平价有机带入寻常百姓家。

所以的有机食品，定价毛利不高于23%
一两百款有机食品里，几毛钱几块钱利润的单品比比皆是。

整个有机版块平均毛利10%都不到，我们够良心了！并且未来，这个平均毛利还会继续下降低，直到有一天，把有机完全做成公益，这是我们未来要一起努力做的事。

有机健康安全食材之外，扩展服装品类、护肤品类等，是因为：

健康有机食品是一种生活方式，
美丽的外形，懂得穿搭也是一种生活方式，
会化妆会美丽也是一种生活方式。

远方好物，要让远方好物的店主们，变得更自信，更美丽，更有品质的生活。

远方好物随军记者蜗牛会场速记

2022-11-4